Fram till för inte alltför många år sen har både sälj- och marknadsavdelningen behövt förlita sig mycket på magkänslan, ofta med inte helt lyckade resultat. Med digitaliseringen har vi fått tillgång till ett överflöd av data och idag kan allt följas upp och analyseras. Men vad innebär det för er?
Johanna Klima, Head of Marketing på Goava, gästar Admes blogg den här veckan. Här delar vi tillsammans med oss av våra bästa tips för att jobba mer datadrivet, så att ni kan slå två flugor i en smäll och lyckas med både prospektering och era marknadsinsatser.
Jobba datadrivet
Datadriven försäljning handlar om att låta data styra dina beslut. Det kan handla om alltifrån att agera på datadrivna triggers till att låta prediktiv analys besluta vilket ditt nästa prospekt är. På samma sätt måste företag idag också jobba datadrivet med sin marknadsföring. Här gäller det att positionera både dig själv och ditt företag på ett sätt som tilltalar rätt målgrupp, och att veta när, var och hur du bäst kommunicerar med dem.
För att bli mer datadrivna behöver många organisationer ändra sitt arbetssätt från grunden, vilket kan kännas överväldigande. Men vad händer med B2B-organisationerna som inte vågar förändra sig?
Nå igenom bruset
B2B har på många sätt redan halkat efter i utvecklingen. Tiden när säljare ägde marknaden är förbi – idag är det köparen som sitter på makten. B2C-organisationer har anpassat sig snabbare och förstod tidigt att för att sälj och marknad ska fungera optimalt måste man bli mer personlig och anpassa sitt erbjudande efter varje enskild individ. De som förstår att långsiktiga personliga relationer är enda sättet att överleva ligger långt före sina konkurrenter.
Sanningen är att vi idag konkurrerar med så mycket mer än andra bolag. Tänk själv att du nås av ca 20 000 reklamintryck om dagen, vilka kommer du ihåg och vilka sållar du bort?
Jobbar du med sälj på en B2B-organisation är det ditt jobb att nå igenom bruset och få köparen att förstå varför den ska träffa just dig och ditt företag. För att lyckas med det måste du vara relevant, kontakta rätt person och prata om rätt saker. Tänk om du kunde sticka ut från mängden genom att till exempel skicka en personlig video till varje lead, utan att det kostade en förmögenhet eller tog upp all din tid? Med smarta digitala plattformar är det möjligt!
Arbeta med smarta verktyg
B2B-säljare idag måste våga tänka nytt och utmana gamla traditionella arbetssätt. Idag är personliga relationer det absolut viktigaste och utan smarta verktyg som hjälper dig att hitta de företag som är bäst lämpade för just dig att bygga en relation med kommer du inte att lyckas.
Moderna verktyg som Goava kan både ge dig rekommendationer på företag att kontakta och hjälpa dig att hitta triggers som ger dig en bra reason to speak. Du ska inte längre behöva lägga timmar på att googla potentiella kunder – ta hjälp av smarta verktyg som gör det åt dig.
Lycka till!
3 snabba tips från Johanna – Så hittar du rätt kunder
-
Sätt av tid för prospekteringen:
”På Goava har vi avsatt måndagar till prospektering. En av våra säljare har tagit fram en metod som innebär att man plockar ut x-antal fokusbolag för veckan. När dessa är utplockade börjar de bearbetas. Totalt sett lägger våra säljare ca 2 timmar på att ta fram prospekt, hitta rätt personer och säkerställa att de följer vår ideala kundprofil”, berättar Johanna.
-
Tid är pengar – jobba mot rätt företag
”Vi har sagt det förr och vi kommer förmodligen att säga det igen: arbeta mot rätt företag! Det är väldigt viktigt att säkerställa att ni arbetar mot er ideala kundprofil så att du vet att dina insatser och din tid läggs på rätt saker. Alla företag kommer aldrig vara en bra fit för just er. Hitta er nisch – vissa B2B-bolag har snävare nischar än andra. Det viktiga är att du känner till vad som kännetecknar en riktigt bra kund för er.”
-
Bygg ditt personliga varumärke
”Social selling är inte ute! Snarare tvärtom: det är viktigare än någonsin. Det räcker inte längre att underhålla sitt nätverk sporadiskt utan det gäller att våga ta plats och äga sitt personliga varumärke. Vem vill du gå till för tips om inte personen som är expert inom sitt område? Du behöver inte lägga upp 2 inlägg i veckan, nyckeln är att synas där din målgrupp är och dela med dig av just din expertkunskap. Det är ett otroligt effektivt sätt att hålla dig och ditt företag top of mind.”
